ตอนที่ 5 "เจรจาตรงๆ จะสำเร็จได้อย่างไร?" 
จากบทความชุด “ชีวิตที่ดี กับ งานที่สำเร็จ”

โดย คม สุวรรณพิมล
- Upper Knowledge Executive Coach
- ที่ปรึกษาด้านการบริหารและผู้ฝึกอบรมด้านการพัฒนาตนเองให้แก่องค์กรต่างๆเป็นจำนวนมาก
- เป็นผู้ริเริ่มและร่วมพัฒนาหลักสูตร Coach! For Goal ซึ่งเป็นหลักสูตรในด้านการพัฒนาตนเองที่ประสบความสำเร็จอย่างสูง และในปัจจุบันคุณคมยังเป็น Master Trainer of Coach for Goal

“การเจรจาต่อรอง คือ การปิดบังซ่อนเร้นความต้องการที่แท้จริงเอาไว้”
     หลักการเจรจาต่อรองที่ดีและยึดถือกันเป็นธรรมเนียมปฏิบัติกันมาเป็นปกติกล่าวไว้ ดังนั้น เราก็อาจสรุปว่า ถ้าคุณอยากเป็นนักเจรจาต่อรองที่เก่ง คุณก็ไม่สามารถจะพูดจาตรงๆ กับคู่เจรจาได้
     “แสดงว่าเรา ต้องแสแสร้ง โกหก หลอกลวง เท่านั้นถึงจะทำให้เป็นนักต่อรองที่เก่ง และประสบความสำเร็จ” 
     แน่นอนว่าการทำงาน เรามิอาจหลีกเลี่ยงการเจรจาต่อรองได้ ไม่ว่าจะเป็นทางการหรือไม่ก็ตาม การทำงานทุกวัน เราต้องมีการต่อรอง จนอาจเรียกได้ว่า   “ความสำเร็จในชีวิต ก็มาจากการต่อรองแทบทั้งสิ้น”
     ถ้าอย่างนั้น ถ้าเราเทียบบรรญัติไตรยางค์ แบบเด็กๆ  ความสำเร็จ มาจากการต่อรอง และ การต่อรองให้สำเร็จ ก็มาจากการแสแสร้งโกหก ดังนั้น
     “ความสำเร็จ ก็ต้องมาจากการแสแสร้ง โกหก หลอกลวง”
     ผลสรุปตามหลักตรรก ก็คงออกมาตามนี้  แต่ทำไมฟังแล้วกลับรู้สึกแปลกๆ ดูทะแม่งๆ ชอบกล ผิดกับหลักที่เราควรยึดถึงปฏิบัติ เมื่อคิดถึงความสำเร็จ แสดงว่า ในสมการนี้ ต้องมีที่ผิดอยู่ตรงไหนสักแห่งๆแน่ๆ
     ก่อนอื่น ผมต้องขอถามก่อนว่า “ใครเคยเจรจาต่อรอง ให้สำเร็จโดยที่ไม่เคยเสแสร้งอะไรเลยบ้าง”แน่นอนว่าผมว่าได้เลยว่า คนที่ตอบว่า “เคย” อาจจะน้อยมาก ถึงขั้นอาจจะไม่มี เพราะอย่างน้อยก็ต้องมีการเสแสร้งอะไรบางอย่างแน่ๆ
     ถ้าอย่างนั้นลองถามอีกคำถามนะ “ใครเคยเจรจาสำเร็จ โดยโกหกประเด็นที่สำคัญไว้บ้าง”
คำถามนี้อาจจะมีคนตอบว่า “เคย” มากหน่อย  แต่จุดสนใจมันอยู่ที่ “แล้วหลังจากนั้น เกิดอะไรขึ้นตามมาบ้าง?” พอถึงคำถามตรงนี้ บางคนอาจพบประสบการณ์เลวร้ายเล็กๆ จนถึงขั้นร้ายที่สุดต่ออนาคตเลยก็ได้ 
ทั้งหมดนี้นั่นแหละ คือ จุดที่เราต้องคำนึง ว่าความสำเร็จที่ได้มาจากการต่อรองที่หลอกลวง มันส่งเสริมให้ผลดีต่อตัวเองในระยะยาวบ้างหรือไม่?  หรือมันเป็นแค่ “ช่วงสั้น” เท่านั้น?

พื้นฐานสำคัญของการเจรจาต่อรอง และเป็นหัวใจที่ควรยึดมั่น คือ “ความซื่อสัตย์ ความไว้ใจ”
     ความสำเร็จของการเจรจาที่ได้ถึงจะมีผลยั่งยืน เพียงแต่เทคนิคสำคัญของการเจรจาที่จะทำให้การเจรจาประสบผลสำเร็จ คือ
     “การปิดบัง ซ่อนเร้น” หาใช่ “หลอกลวง แสแสร้ง”
     ถ้าเราซ่อนสิ่งสำคัญนั่นเอาไว้จนมิด เหมือนการเล่นไพ่ที่เราไม่ได้เปิดไพ่ให้ฝั่งตรงข้ามเห็น ก็จะมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จมาก และเมื่อข้อตกลงเกิดขึ้นแล้ว สิ่งที่ซ่อนไว้อาจถูกเปิดเผยหรือไม่ก็ได้ แต่สิ่งที่ไม่ต้องห่วงคือ เมื่อสักวันหนึ่งมันถูกเปิดเผยออกมา คู่เจรจากับเรา ก็จะไม่รู้สึกเสียใจอะไรเพราะมันไม่ได้มาจากการโกหก หลอกลวง แต่มาจากการแลกเปลี่ยนที่ยุติธรรมกันทั้งสองฝ่าย

“สัมพันธภาพ และมิตรภาพยังคงอยู่” 
     เพราะฉะนั้นการเจรจาตรงๆ คือ ไม่ได้หมายความว่า “การบอกทุกสิ่งทุกอย่างจนหมดสิ้น” แต่มันคือ “การซื่อสัตย์ และมีความจริงใจ” ต่อคู่เจรจา เพื่อให้เกิดความยุติธรรมในการเจรจา ถึงแม้ในบางครั้ง คุณก็อาจจะเสียเปรียบไปบ้างในการเจรจา แต่ผลลัพท์ที่ได้ มันก็คงมากเพียงพอที่จะทำให้คุณสะสมความสำเร็จได้ในระยะยาว หลักการเจรจาที่สำเร็จในระยะยาว

     จงพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้ใจตรงกัน ส่วนเรื่องอื่นๆ หลังจากนั้น มันเป็นเพียงประเด็นย่อยๆ